今のお客さんはどの段階?~イノベーター理論~
(※この記事は以前「ワナビビビッ」に寄稿していたものを一部加筆修正のうえ転載したものです。当該サイトが無くなってしまったようなので、データがあるものはこちらに移します)
今回は、お客さんを買うのが早い人から遅い人までの5段階に分けるイノベーター理論というものをご紹介します。
それぞれの段階でとるべき戦略(演出)が異なってくるので、この理論を理解して、今のお客さんの層がどこに多いかを意識するとより効果的なプロモーションや価格設定、コンテンツ企画が出来るようになります。
それでは、いってみましょう!
今回は、お客さんを買うのが早い人から遅い人までの5段階に分けるイノベーター理論というものをご紹介します。
それぞれの段階でとるべき戦略(演出)が異なってくるので、この理論を理解して、今のお客さんの層がどこに多いかを意識するとより効果的なプロモーションや価格設定、コンテンツ企画が出来るようになります。
それでは、いってみましょう!
1.イノベーター理論とは?
イノベーター理論というのは、1962年にアメリカ・スタンフォード大学のロジャース教授が唱えたことに始まるイノベーション普及の理論です。大ざっぱには、新しい商品が発売されたときにそれを購入するのが早い順に、お客さんを5つのカテゴリーに分類したものになります。
では、具体的にどのようなカテゴリーに分かれるのか。次のセクションからみてみましょう!
イノベーター理論というのは、1962年にアメリカ・スタンフォード大学のロジャース教授が唱えたことに始まるイノベーション普及の理論です。大ざっぱには、新しい商品が発売されたときにそれを購入するのが早い順に、お客さんを5つのカテゴリーに分類したものになります。
では、具体的にどのようなカテゴリーに分かれるのか。次のセクションからみてみましょう!
2.各段階のお客さんの特徴と取るとよい演出
まず、ざっくりした表現で考えてみましょう。
簡単に言ってしまえばこんな分類になります。詳しくみてみます。
第1段階:イノベーター(市場全体の2.5%)
【新しい物好き・マニア性質持ち】
彼らをざっくり言ってしまえば、マニアックな性質を持つ人たちです。なので、大好きな人が反応する特徴を持たせ、それをウリにするのがよくある演出です。
第2段階:アーリーアダプター/オピニオンリーダー(市場全体の13.5%)
【情報屋さん、評価者、影響力を持つ】
ここの人たちは、情報をキャッチするのが早く、「得になる/使える」と判断すれば買ってくれる層になります。彼らは周囲に商品の良さを伝える役割も果たしてくれます。
「いいものが欲しい」と思っているので、機能性を重視してウリにするのが適切です。
第3段階:アーリーマジョリティ(市場全体の34%)
【流行に敏感】
ここの人たちは慎重ではありますが、周囲の状況や評判に敏感で、平均より早い段階で商品を購入する人たちです。彼らに広まれば市場で一定の地位を築くことが出来ます。
単なる機能だけではなく、その先にある「生活の変化」や「感情」といったストーリーを提示し、使い方を提案する努力が求められます。同時に流通を拡大し、価格をある程度下げていく必要が出てきます。
第4段階:レイトマジョリティ(市場全体の34%)
【慎重な人、安く買いたい】
ここの人たちはかなり慎重な人たちです。周囲に普及し、かつ価格が低廉化してくると手を出すことが多い人たちですね。持っていないと何だか恥ずかしいと思わせるくらいにするのがポイントです。
第5段階:ラガード(市場全体の16%)
【頑固者、無関心】
ここの人たちは頑固か関心が無い人たちです。よほど普及しなければ手を出してくれませんし、最後まで手を出さない人たちもいます。ラガードに属する人はこちらではコントロール出来ませんので、お手上げです。
まず、ざっくりした表現で考えてみましょう。
簡単に言ってしまえばこんな分類になります。詳しくみてみます。
第1段階:イノベーター(市場全体の2.5%)
【新しい物好き・マニア性質持ち】
彼らをざっくり言ってしまえば、マニアックな性質を持つ人たちです。なので、大好きな人が反応する特徴を持たせ、それをウリにするのがよくある演出です。
第2段階:アーリーアダプター/オピニオンリーダー(市場全体の13.5%)
【情報屋さん、評価者、影響力を持つ】
ここの人たちは、情報をキャッチするのが早く、「得になる/使える」と判断すれば買ってくれる層になります。彼らは周囲に商品の良さを伝える役割も果たしてくれます。
「いいものが欲しい」と思っているので、機能性を重視してウリにするのが適切です。
第3段階:アーリーマジョリティ(市場全体の34%)
【流行に敏感】
ここの人たちは慎重ではありますが、周囲の状況や評判に敏感で、平均より早い段階で商品を購入する人たちです。彼らに広まれば市場で一定の地位を築くことが出来ます。
単なる機能だけではなく、その先にある「生活の変化」や「感情」といったストーリーを提示し、使い方を提案する努力が求められます。同時に流通を拡大し、価格をある程度下げていく必要が出てきます。
第4段階:レイトマジョリティ(市場全体の34%)
【慎重な人、安く買いたい】
ここの人たちはかなり慎重な人たちです。周囲に普及し、かつ価格が低廉化してくると手を出すことが多い人たちですね。持っていないと何だか恥ずかしいと思わせるくらいにするのがポイントです。
第5段階:ラガード(市場全体の16%)
【頑固者、無関心】
ここの人たちは頑固か関心が無い人たちです。よほど普及しなければ手を出してくれませんし、最後まで手を出さない人たちもいます。ラガードに属する人はこちらではコントロール出来ませんので、お手上げです。
3.スマートフォンはどの段階?
理屈だけ言われても難しいですよね。例として、スマートフォン(以下スマホ)の普及について考えてみましょう。
①イノベーターステージ
スマホの大きな特徴は、PCとほぼ同等なことが小さい端末で出来るという点にあります。IT機器が好きな人はまずここに飛びつくでしょう。なので、イノベーターは突破していると言えます。
②アーリーアダプターステージ
やはりスマホは機能性に優れています。「これは使える」とアーリーアダプターも判断したことでしょう。というわけで、ここもクリア。
③アーリーマジョリティステージ
多くの人がこの段階に属していると思います。スマホを使うことで私たちの生活は大きく変革されつつあります。周囲も多くが使っていますし、実感としてここもクリアしているでしょう。
④レイトマジョリティステージ
ここは雲行きが怪しいです。スマホは高いです。そのため、みんな使っているとは思いつつ、高いし、ガラケーで事足りるという人も多いと思われます。なので、スマホはここで止まっていると考えられます。ただ最近はMVNOなどの格安スマホも出てきているのでここの状況も変わってくるかもしれません。
<データ的にも>
総務省が発表しているデータ(平成26年度情報通信白書)では、スマホの普及率は53.5%となっています。アーリーマジョリティまでクリアすると市場の50%に普及するので、データ数値もレイトマジョリティで苦戦していることを示唆しています。
理屈だけ言われても難しいですよね。例として、スマートフォン(以下スマホ)の普及について考えてみましょう。
①イノベーターステージ
スマホの大きな特徴は、PCとほぼ同等なことが小さい端末で出来るという点にあります。IT機器が好きな人はまずここに飛びつくでしょう。なので、イノベーターは突破していると言えます。
②アーリーアダプターステージ
やはりスマホは機能性に優れています。「これは使える」とアーリーアダプターも判断したことでしょう。というわけで、ここもクリア。
③アーリーマジョリティステージ
多くの人がこの段階に属していると思います。スマホを使うことで私たちの生活は大きく変革されつつあります。周囲も多くが使っていますし、実感としてここもクリアしているでしょう。
④レイトマジョリティステージ
ここは雲行きが怪しいです。スマホは高いです。そのため、みんな使っているとは思いつつ、高いし、ガラケーで事足りるという人も多いと思われます。なので、スマホはここで止まっていると考えられます。ただ最近はMVNOなどの格安スマホも出てきているのでここの状況も変わってくるかもしれません。
<データ的にも>
総務省が発表しているデータ(平成26年度情報通信白書)では、スマホの普及率は53.5%となっています。アーリーマジョリティまでクリアすると市場の50%に普及するので、データ数値もレイトマジョリティで苦戦していることを示唆しています。
4.今のお客さんはどの段階か診断
さて、ここからはワークシートですが、今回はお客さんの段階診断です。診断は難しいのですが、インターネットのアクセス解析を活用する方法を考えてみました。
――
☆あなたのコンテンツを見ることが出来るページやサイト全体についての直近一カ月程度のアクセス解析の結果を観察してください。以下の分類で最も当てはまるものが今のあなたのお客さんの段階に近い可能性があります。
①ソーシャルからの流入が多い(ただしRT数が少ないツイートが多い場合のみ)
→イノベーター段階の消費者が多い。
②検索エンジンからの流入が多く、キーワードが機能性にまつわるもの
→アーリーアダプター段階の消費者が多い。
③シェアされたものからの流入が多い(RT数が多いツイートや他サイトやブログ等で紹介されたものからの流入)
→アーリーマジョリティ段階以降の消費者が多い
④検索エンジンからの流入が多く、キーワードがピンポイント(認知が必要なキーワードである)
→アーリーマジョリティ段階以降の消費者が多い
――
※アーリーマジョリティ以降は客観的な観察が難しいので今回の方法では診断不能です。
さて、ここからはワークシートですが、今回はお客さんの段階診断です。診断は難しいのですが、インターネットのアクセス解析を活用する方法を考えてみました。
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☆あなたのコンテンツを見ることが出来るページやサイト全体についての直近一カ月程度のアクセス解析の結果を観察してください。以下の分類で最も当てはまるものが今のあなたのお客さんの段階に近い可能性があります。
①ソーシャルからの流入が多い(ただしRT数が少ないツイートが多い場合のみ)
→イノベーター段階の消費者が多い。
②検索エンジンからの流入が多く、キーワードが機能性にまつわるもの
→アーリーアダプター段階の消費者が多い。
③シェアされたものからの流入が多い(RT数が多いツイートや他サイトやブログ等で紹介されたものからの流入)
→アーリーマジョリティ段階以降の消費者が多い
④検索エンジンからの流入が多く、キーワードがピンポイント(認知が必要なキーワードである)
→アーリーマジョリティ段階以降の消費者が多い
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※アーリーマジョリティ以降は客観的な観察が難しいので今回の方法では診断不能です。
5.おわりに
イノベーター理論、いかがでしたでしょうか。カタカナ言葉が多くて、頭がくらくらしてしまったかもしれません。とはいえ、よく使われる理論ですので、知っておくと何かと便利かと思いますよ。
イノベーター理論、いかがでしたでしょうか。カタカナ言葉が多くて、頭がくらくらしてしまったかもしれません。とはいえ、よく使われる理論ですので、知っておくと何かと便利かと思いますよ。